Đáng buồn thay, nhiều Cố vấn Tài chính lại tự thay đổi bản thân bằng cách chỉ bán sản phẩm của họ chứ không bán chính họ. Điều quan trọng, rất quan trọng là tập trung vào giá trị mà bạn với tư cách là một cố vấn mang lại.

Phép tương tự trong bóng đá thiết lập vai trò của bạn như một người chơi chính trong “Nhóm tài chính” của khách hàng.

Bạn và tôi với tư cách là một cố vấn Tài chính Đủ điều kiện nên sánh vai cùng các chuyên gia khác như Kế toán và Cố vấn / Luật sư, nhưng để làm được như vậy, chúng ta phải đặt mình trong bối cảnh này ngay từ khi bắt đầu mối quan hệ với khách hàng.

Đây là cách tôi giải thích nó cho các khách hàng tiềm năng:
“Kế hoạch tài chính giống như một đội bóng đá, Mr Future Client: nó được tạo thành từ hai yếu tố cơ bản:
OFFENSE và
PHÒNG THỦ.
Hành vi phạm tội bao gồm tất cả các bước chủ động mà bạn thực hiện để đạt được các mục tiêu tài chính của mình, chẳng hạn như tiết kiệm để mua nhà hoặc nghỉ hưu.

Phòng thủ là những gì bạn làm để bảo vệ bản thân và gia đình trong trường hợp có sự cố xảy ra.

Điều này bao gồm việc lập kế hoạch bảo hiểm để “tự vệ” trước cái chết sớm hoặc tàn tật lâu dài. ”

“Như bạn đã biết, trong bóng đá, cũng như bất kỳ môn thể thao đồng đội nào, bạn cần cả tấn công tốt và phòng ngự tốt để giành chiến thắng trong trận đấu.”

“Theo kinh nghiệm của tôi, những khách hàng có đội ngũ cố vấn chuyên nghiệp mạnh mẽ có nhiều khả năng đạt được các mục tiêu tài chính của họ hơn. Hãy coi logo manchester united những người chủ chốt này là” Nhóm tài chính “của bạn. Tôi chắc chắn có thể giúp bạn một số nhu cầu tài chính của bạn, nhưng tôi không phải là cầu thủ duy nhất mà bạn nên có trong đội của mình. ”

“Bạn cần ba tiền đạo nếu vi phạm. Đầu tiên, một cố vấn đầu tư để giúp bạn tích lũy tài sản – đó là trách nhiệm của tôi. Bạn cũng cần một kế toán để chuẩn bị lợi nhuận và đưa ra các chiến lược lập kế hoạch thuế đúng đắn. Cuối cùng, bạn cần một giám đốc ngân hàng trợ giúp với các nhu cầu quản lý tiền bạc như tiết kiệm tài khoản, thẻ tín dụng, vay mua nhà. ”

“Hai cầu thủ bảo vệ trong đội của bạn nên là một cố vấn bảo hiểm và một luật sư / luật sư. Cố vấn bảo hiểm đề xuất phạm vi bảo hiểm phù hợp để bảo vệ bạn và gia đình bạn trong trường hợp xảy ra sự cố. Tôi chắc chắn cũng có thể giúp ở đây – bạn có thể nói tôi ‘m là một cầu thủ hai chiều đảm nhiệm cả vai trò tấn công và phòng thủ. ”

“Một luật sư giỏi sẽ xử lý ý chí của bạn, Quyền hạn của Luật sư và các vấn đề pháp lý và kế hoạch di sản khác.”

“Còn một vị trí quan trọng khác: Hậu vệ cánh hoặc nếu bạn muốn Thủ môn ghi bàn.
Đó là BẠN. ”

“Bạn chịu trách nhiệm ‘hướng tới mục tiêu của mình’ và giữ cho những người còn lại của chúng tôi cập nhật về các mục tiêu tài chính đang thay đổi của bạn. Làm việc cùng nhau như một nhóm, chúng tôi sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu của mình.”

Thưa quý vị, sử dụng ý tưởng này trong cuộc gặp đầu tiên của bạn với một khách hàng tiềm năng sẽ đạt được hai mục tiêu.

Đầu tiên, nó thể hiện rõ ràng rằng vai trò của bạn có tầm quan trọng ngang bằng với vai trò của các cố vấn khác của khách hàng, chẳng hạn như kế toán và luật sư của họ.

Nó giúp khách hàng coi bạn là một chuyên gia đáng tin cậy hơn là một ‘nhân viên bán hàng’ truyền thống.

Ngoài ra, ý tưởng này có thể được sử dụng để tạo sự thoải mái cho khách hàng tiềm năng bằng cách loại bỏ áp lực đưa ra bất kỳ quyết định tài chính tức thời nào.

Hãy nói với khách hàng rằng cuộc gặp gỡ đầu tiên này là “buổi thử tài” của bạn cho nhóm tài chính của họ – một cơ hội để xem cách bạn làm việc và giá trị mà bạn có thể cung cấp.

Giải thích rằng quyết định duy nhất mà bạn muốn họ đưa ra vào cuối cuộc họp là liệu bạn có giành được quyền trở thành một phần của nhóm tài chính của họ hay không. Điều này cho khách hàng thấy rằng ưu tiên đầu tiên của bạn không phải là bán hàng nhanh chóng; đó là thiết lập một mối quan hệ làm việc bền chặt trên cơ sở tin cậy. Điều này thiết lập sự tín nhiệm ngay lập tức.